Markanızı Güçlendirmeye Yönelik Nöropazarlama Teknikleri

Her şeyi doğru şekilde yapıyorsunuz. En iyi performansı veren anahtar kelimeleri takip ediyorsunuz, yeni ve kaliteli içerikleri optimize ediyorsunuz, medyanızı çeşitlendiriyorsunuz ve en çok tıklanan sosyal ağlarda içeriğinizi paylaşıyorsunuz. Trafik istatiğiniz bile yüksek; peki o halde neden dönüşümü gerçekleştiremiyorsunuz?

SEO’lar bazen organik trafiğin güç kazanmasını kolaylaştırmak için verileri sıkıştırmaya ve algoritmalarla oynamaya o kadar zaman ayırırlar ki, öncelikli olarak okuyucuları müşteri adaylarına, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için sitenizde neden trafiğe ihtiyacınız olduğunun asıl sebebini gözardı ederler.

O halde ne yapabilirsiniz? Tabi yapabileceğiniz bir şey varsa! Peki, dönüşümleri  artırmanıza yardımcı olacak gizli bir tarif var mı? Aslında var.

Nöropazarlama çalışmasının birkaç ilkesini ayrıntılarıyla çıkartarak daha iyi performans gösteren bir telif hakkına sahip olabilirsiniz.

Nöropazarlama tabi ki mükemmel bir bilim alanı değildir. Araştırmaların tıbbi alanda gerçekten anlamlı olması için emsal değerlendirmesinin mutlaka yapılması gereklidir. Ayrıca nöropazarlamada emsal değerlendirmesi yapılan araştırma havuzu oldukça azdır.

Nöropazarlama gün geçtikçe satışçıların ve pazarlamacıların çokça kullandıkları etkili bir araca dönüşüyor. Beynin bilgileri nasıl işlediğini analiz etmeye yönelik sofistike görüntüleme ekipmanları kullanarak öğrendik ki, beynin karar veren kısmı konuşma dili ve yazıdan 45.000 kez daha eski ve bu kısım her ikisini birden işlemeye çalışıyor.

Beynin bu ilkel bölümü karar alma sürecini domine eden bölümdür. Araştırmaların bir çoğunda elde edilen sonuç  “Hayatta kalmayla ilgili fonksiyonlar ve görsel ipuçları karar alma sürecinizi etkiliyor.” Müşteriler sizin markanızla, kazandığınız ödüllerle ya da sunduğunuz özellik ve avantajlarla ilgilenmiyor. Onlar acılarını dindiren ve onları hayatta tutan çözümleri arıyorlar.

Literatür azlığının sebebi ne olursa olsun, saha olgunlaştıkça önümüzdeki yıllarda bu sorun kendi kendine çözülecektir. Ancak büyük firmalar nöropazarlama ajanslarına yatırım yapmaktalar; mesela geçen senlerde  Nielson Holding, NeuroFocus ile ortaklık kurdu.

Bir kişinin karar verme sürecinin %95’ini bilinçaltı oluşturur. Yani bir kişiyi bir şeyi satın alması için direkt olarak etkileyebilmek adına söyleyebileceğiniz birçok şey var. Geri kalanı ise, yüzeyin altında kalıyor.

Öncelikle birisi sayfanızda dolaştığında, o kişinin içeriğinizi okumasını sağlamanız gerekli.

Yapılan göz takibi çalışmaları, ziyaretçilerin içeriği nasıl algıladıklarına dair birçok şey öğretti. Ziyaretçinizin içeriğinizi okumasını sağlamak için, ilk birkaç kelimeyi okumalarını sağlamanız yeterli. Bunu yapmanın en iyi yolu da ilk birkaç kelimeyi makalenin geri kalanına göre daha kısa tutmaktır. Bunu yapmanın en etkili yolu ise başlığınızın altına yarı genişlikte bir resim eklemektir.

İkinci olarak, kendinizi ifade edin, satış yapmayın.

Okuyucuyu dahil etmek için direktifler yerine hikayelerden yararlanın. Eyleme çağırma işleminin direkt olması gerekse de, okuyucunuzun ticari amacına (örneğin satın alma isteği) göre hikaye bazlı yazılı içerik oluşturduğunuzda, okuyucuyla duygusal bağ kuracak ve algılar bu yönde olacaktır.

Üçüncü olarak, sürüngen beynini (reptilian) unutmayın.

Kulağa daha fazlasıymış gibi geliyor ama “sürüngen beyin” beynimizin, hayatta kalma içgüdülerinin saklandığı en eski kısmı için kullanılır. Bilinçaltı, kararlarımızda dominant bir rol oynar. Unutmayın, alınan kararların %95’i bilinçaltı tarafından belirlenir.

Sürüngen beyin benmerkezcidir. Siz de bunu içeriğinizdeki veya kopyanızdaki konuları direkt olarak okuyucuyla bağdaştırarak kullanabilirsiniz. Önerilerinizin, içeriğinizin, ürününüzüz veya verdiğiniz hizmetin okuyucuya ne gibi faydaları olacak? Hayatta kalmalarına, yeniden üretmelerine ya da bir sorunu çözmelerine yardımcı olacak mı?

Yeterince sorulmayan bir başka soru ise şu; bu içerik onları güldürüyor mu? Yapılan araştırmalar gülümsemenin hafıza üzerinde etkili olduğunu göstermekte. Dolayısıyla okuyucunuzu içeriğiniz sayesinde gülümsetiyor veya güldürüyorsanız, markanızı o kişinin bilinçaltına işliyorsunuz demektir. Örnek olarak son zamanlarda yayınlanan liste içerikler ( Uruguay’da yaşamak için 19 neden gibi…)

Dördüncü olarak, anlattığınız hikayeye okuyucunuzu dahil edin.

Sosyal kişileştirme okuyuculara yaratıcı ve hafızada kalan fırsatlar sunmaktadır. Okuyucularınızı sanki sizden hizmet alıyor, ürününüzü tüketiyor veya markanızla haşır neşir oluyor gibi hissettirebilirseniz, bunları eyleme dökmeleri konusunda okuyucularınızı daha aktif hale getirmiş olursunuz, çünkü okuyucularınız psikolojik aşamaları zaten geçmiş durumdalar.

Bunun sebebi ayna nöron prensibidir. Bir kişiyi herhangi bir iş yaparken gördüğümüzde, beynimiz sanki o işi biz yapıyormuşuz gibi aynı süreçlerden geçer. Birisini herhangi bir şey yaparken izlediğinizde, beyninizin tamamen aynı bölgeleri çalışmaya başlar. Aynı eyleme düzenli olarak maruz kalırsanız, bazı bağlantıları kurmanız kolaylaşır. Reklamcılar, insanların şafak vaktinde ürünleri tüketmeye daha meyilli olduklarını ve daha mutlu olduklarını göstermekteler.

İş hayatındaki bir diğer prensip ise doppelganger etkisidir (tıpatıp aynı). Kendimizi bir iş yaparken gördüğümüzde, biliçaltında bir marka seçimi yapmış oluyoruz. Televizyon diziler ve bunlarla ilgili yapılan sosyal reklamlar ve kişileştirilebilir videolarla doppelganger etkisini güçlendirmekteler.

Geçen senelerde, HBO ve Definition 6 ortaklık kurdular ve Facebook’ta kişiselleştirilebilir bir video çekmek için kullanıcıdan ve o kullanıcının Facebook arkadaşlarından veri alabilecek bir video uygulamasını piyasaya sürdüler. Burada dizideki karakterler sizin tanıdığınız insanlarla iletişime geçiyor, konuşuyorlardı. Bu deneyim dizinin fanlarını dizinin bir parçası haline getirdi. Aynı durum Dexter adına piyasaya sürülmüş olan “Hit List” videosu için de geçerli. Bu videoda da arkadaşlarınızın bilgileri alınıyor ve dizideki seri katilin kurban listesinde bulunan kişilerin adları bir haber programında tartışılıyordu.

Ancak, okuyucularınızı hikayenize katmak için viral video veya sosyal kişileştirme yapmak zorunda değilsiniz. Karşılaştırılabilir ölçüde bir başarı elde etmek için dekografik değişikliklere göre canlı, hayata dair içerikler oluşturarak elinizdeki kopyayı düzenleyebilirsiniz.

Peki ya sosyalde durum ne?

• İnsanlar Facebook’a 2 şeyi bulmak için giriyorlar: benimle arkadaş olmak isteyen var mı ve kendimi ifade edebilir miyim?
• Facebook’ta 2 sebepten ileti yayınlıyorlar: başkaları onları beğensin veya desteklesin diye.

Oyunları ve ödemeli reklamları bir kenara bırakırsak, altta yatan bu psikolojik faktörler, kullanıcı iletişiminin nasıl artırılacağına dair zengin veriler sunmaktadır.